先别问做什么菜

客人一多，菜单先失控

有人要减脂餐，有人要儿童餐，还有人问能不能送早餐。

每个人都照顾到，生意不就大了吗？

林夏开始为所有人加菜。

选择更多，复购更少

采购更散、出餐更慢，原来晚归的客人也开始犹豫。

我只想九点回家时，马上拿到一份热饭。

货变多了，人和货反而离远了。

她去看付款发生在哪一刻

林夏记录一周订单，重复出现的是晚归、九点、不想再选。

付款的人，不是泛泛的“上班族”。

客群要落到具体情境里。

这次该为谁做

资源有限，她必须先选一个匹配。

所有想吃健康饭的人

九点后到家的晚归通勤者

愿意尝鲜的朋友

客群越具体，商品才越有机会准确。

一份饭变得更准确

固定两款热饭，九点前预订，地铁口顺路取。

少选一点，反而更像为我做的。

商品、场景和卖法一起构成“货”。

苹果核决定长成什么

人：晚归通勤者

货：九点热饭

匹配：愿意持续付钱

定位是生意的苹果核，后面的系统都围着它长。

写出你的人货匹配

别写“所有人”。写一个人、一个时刻、一个待解决的问题。

谁？

什么情境？

为什么愿意付钱？

下一集：定位清楚后，要决定哪些能力握在自己手里。